¿Te has preguntado por qué las personas compran tus productos o servicios? Es esta respuesta la que busca encontrar la metodología Jobs to be Done (JTBD), con el fin de tener un conocimiento más profundo de los clientes y, a partir de ello, mejorar las estrategias de marketing de las empresas y hacerlas más eficientes.
Esta metodología se le atribuye al estadounidense Clayton Christensen, quien fuera catedrático en Harvard y que en 1997 publicó el libro The Innovator’s Dilemma. En él se cuestionaba el porqué de los fracasos de las grandes compañías al momento de lanzar al mercado nuevos productos.
A partir de este dilema y con el pasar de los años, el autor continuó reflexionando y analizando por qué, a pesar de la segmentación de audiencias y mejoras a los productos, seguían presentándose fracasos. Así fue como llegó a la conclusión de que las empresas deben aprender a mirar desde la perspectiva del cliente y entender qué es lo que quieren resolver, para así generar productos o servicios que los ayuden con esta tarea.
Las personas no compran un objeto o solicitan un servicio por el simple hecho de tenerlo.
Detrás de esta adquisición hay una motivación, una necesidad específica o una problemática que se desea resolver y que, como empresa, debes considerar no solo para mejorar la comunicación que estableces con tus audiencias, sino para hacer las mejoras necesarias en tu oferta.
JTBD parte de la idea de que, como su nombre lo dice, hay “tareas por resolver” que incentivan cada compra. Es decir, una persona que busca unos tenis no necesariamente lo hace por el hecho de tener un calzado, sino porque quiere mejorar su rendimiento en alguna disciplina deportiva o estar más cómodo durante largas jornadas de trabajo. Son estos hallazgos los que se pretende encontrar.
Dimensiones de las decisiones de Jobs to be DoneLas tareas por hacer se pueden categorizar dentro de tres grandes dimensiones:
EmocionalAquellas en las que los sentimientos y emociones entran en juego. Por ejemplo, al solicitar un masaje se tiene la intención de encontrar relajación u olvidar el estrés del día a día.
FuncionalTienen una finalidad práctica. Ejemplo: se compran unas cortinas para tener privacidad u oscurecer una habitación.
SocialSe refiere a esas compras que contribuyen a construir relaciones. En otras palabras, unas vacaciones pueden tener la finalidad de reconectar con tu pareja.
¿Cuándo implementar Jobs to be Done?Esta metodología te permite conocer a tus clientes más allá de una segmentación demográfica o de comportamiento. A partir de ese conocimiento profundo, puedes:
Elegir qué mercado encontrarAntes de aventurarte a iniciar un negocio, puedes aplicar JTBD para identificar qué problemáticas son más frecuentes y, por lo tanto, cuál tiene mayor demanda. Esto puede ser un buen indicador para emprender.
Decidir qué producto o servicio crearTeniendo claridad en cuáles son las motivaciones detrás de una compra, puedes definir el producto o servicio y sus especificaciones para satisfacer las necesidades de un nicho específico.
Mejorar tu ofertaEsta metodología también es una guía para optimizar productos y servicios y volverte competitivo. No se trata de agregar lo mismo (y un poco más) que la competencia, sino de reenfocar la estrategia y analizar qué es lo que los clientes realmente quieren resolver. En función de eso, actuar.
Mejora tus posibilidades de tener un producto, servicio o estrategia de marketing exitosos al ponerte en los zapatos de tu cliente y entender qué tareas por resolver tienen pendientes. Solo así podrás brindarles la solución que esperan.